多年來國內經濟平穩快速增長，前幾年GDP都是兩位數的增長，雖然經歷2008年金融危機，但4萬億投資刺激了工程機械行業市場 ，使市場火爆程度超過了大家預期，市場需求旺盛導致產品供不應求。 1.1 行業背景 （1）宏觀經濟。但去年超過17萬臺的量以及今年起碼還是有12萬的量，為什么我們每個人認為風險劇增呢？面對風險，代理商如何應對才能獨善其身？結合中建多年的經驗，下面我從行業背景、標準化建設與風險管理、標準化建設的建議等三個方面進行分析。工程機械 代理商 本文屬向供稿，如需轉載請注明來源和作者，違者必究！ 1。由于我們國內的工程機械行業屬于 訂單式銷售 不像國外大都是 買斷式銷售 。首先是對商業伙伴的信用風險，信用風險是由于前期我們發生資金風險后，對于合作伙伴可能會失去誠信，例如無力償還廠家的貨款、無力墊付銀行的逾期款，這產生了信用的風險。

工程機械 代理商但去年超過17萬臺的量以及今年起碼還是有12萬的量，為什么我們每個人認為風險劇增呢？面對風險，代理商如何應對才能獨善其身？結合中建多年的經驗，下面我從行業背景、標準化建設與風險管理、標準化建設的建議等三個方面進行分析。 如圖1，我們認為，代理商的風險包含資金風險、信用風險、客戶風險、盈利風險、用人風險等五個方面。首先是對商業伙伴的信用風險，信用風險是由于前期我們發生資金風險后，對于合作伙伴可能會失去誠信，例如無力償還廠家的貨款、無力墊付銀行的逾期款，這產生了信用的風險。2010年年底時國內的日立代理商到日立總部去交流，當時我們代理商都充當了一個 說客 的角色，都提議讓日立加大在國內的投資，因為市場非常好。首先，需求下降導致銷售收入下降；其次，競爭加劇導致銷售差價減少；，規模擴張導致運營成本居高不下。只有打造一支對企業文化認同，團結的團隊，企業才有競爭力。

作為代理商而言，只要你的銷售好，即使有問題也看不出來，所以2011年4月份之后的市場急剎車，令代理商們猝不及防。 多年來國內經濟平穩快速增長，前幾年GDP都是兩位數的增長，雖然經歷2008年金融危機，但4萬億投資刺激了工程機械行業市場 ，使市場火爆程度超過了大家預期，市場需求旺盛導致產品供不應求。工程機械 代理商作為代理商而言，只要你的銷售好，即使有問題也看不出來，所以2011年4月份之后的市場急剎車，令代理商們猝不及防。為了預防客戶風險，中建從2008年開始控制風險，比如購買設備后外出的我們堅決不做，雖然這樣的確損失了一定的市場占有率，但是風險控制的效果還是不錯的。作為代理商而言，只要你的銷售好，即使有問題也看不出來，所以2011年4月份之后的市場急剎車，令代理商們猝不及防。工程機械代理商標準化建設及其風險管理_原創新聞_中國工程機械品牌網#1、行業背景與代理商風險 隨著去年以來中國工程機械行業發展的降速，各種風險也隨之顯現，代理商一邊面臨著龐大的應收賬款，又面臨著對廠家的欠款。

在我們挖掘機行業每年的總量只有兩萬五千臺的時候，主機廠和代理商感覺也都過的挺好。其實對工程機械行業代理商來說，關鍵的是團隊建設，我們是靠人來獲得企業效益的，如果隊伍的戰斗力和價值觀低下、行為不規范，對企業造成的傷害是非常大的。工程機械 代理商首先，需求下降導致銷售收入下降；其次，競爭加劇導致銷售差價減少；，規模擴張導致運營成本居高不下。由于我們國內的工程機械行業屬于 訂單式銷售 不像國外大都是 買斷式銷售 。現在回過頭來看，那時的想法很不科學。這種情況一方面是市場原因引起的，另一方面是企業管理不善引起的。

在市場需求不足的情況下，客戶盈利不斷下降，很可能會選擇離開工程機械行業。工程機械 代理商的風險其實不是后期的管理，而是前期的選擇，日立公司曾做過一項調研，發現70%的債權風險是因為客戶的選擇引起的，僅30%是由客戶的后期管理引起。而時的市場低迷以及未來的不確定性，更令許多代理商陷入尷尬境地，一系列的風險也接踵而。上述的五個風險是代理商共同面臨的問題，要解決這些問題，涉及到代理商的標準化建設與風險管理的問題。并且事后我們將這個案例在全公司宣傳，因為客戶的滿意不是因為你能給客戶多少好處，二是你做的比說的要多、要好。有一定實力的老客戶即使有一些欠款，由于他積累多年，也非常懂這個行業，所以我們不用擔心他還不上錢，但投機客戶不一樣了，風險終會轉嫁到我們代理商。

2011年的中國工程機械市場開始急剎車，特別是下半年，同比是負增長的。以整體還款情況較差的河南省為例，我們的逾期問題也控制的非常好。工程機械 代理商這個風險可以從三個方面來分析，從市場環境來看，代理商面臨著經濟形勢惡化、工程量下降、工程開工率不足以及市場競爭加劇等風險。以整體還款情況較差的河南省為例，我們的逾期問題也控制的非常好。所以中建從2006年開始致力于人員的團隊建設，而且牽涉到錢的問題一定會嚴格把關，防止違規操作使企業遭受風險。在市場需求不足的情況下，客戶盈利不斷下降，很可能會選擇離開工程機械行業。

不過在當時，各個代理商都把 擴張 作為主題，隨著銷量的增加，代理商紛紛增加了網點的建設、人員的招聘、以及車輛等物資投入。并且事后我們將這個案例在全公司宣傳，因為客戶的滿意不是因為你能給客戶多少好處，二是你做的比說的要多、要好。 2011年以前，大部分代理商的感覺是市場非常好，都認為如果不加大投資會被淘汰。首先，需求下降導致銷售收入下降；其次，競爭加劇導致銷售差價減少；，規模擴張導致運營成本居高不下。2010年年底時國內的日立代理商到日立總部去交流，當時我們代理商都充當了一個 說客 的角色，都提議讓日立加大在國內的投資，因為市場非常好。工程機械 代理商但去年超過17萬臺的量以及今年起碼還是有12萬的量，為什么我們每個人認為風險劇增呢？面對風險，代理商如何應對才能獨善其身？結合中建多年的經驗，下面我從行業背景、標準化建設與風險管理、標準化建設的建議等三個方面進行分析。